Introdução
Foram realizadas no período de março a maio de 2008, pela empresa HMS Hotéis e Parques Ltda, mais de mil pesquisas com turistas que visitavam a cidade de Caldas Novas, Goiás. As pesquisas fizeram parte de um processo de qualificação de clientes para posterior convite a sala de venda de um grande empreendimento imobiliário da cidade.
No quadro abaixo resumimos os resultados da pesquisa focando a renda familiar dos entrevistados.
Os resultados da pesquisa, conforme quadro acima, foi a qualificação de 123 turistas (famílias) que tinham como renda requerida acima de R$ 12 mil mensais, correspondente a 11,8% do total pesquisado. A renda requerida partiu da premissa de que para a aquisição do referido imóvel o cliente não poderia destinar mais do que 15% da sua renda mensal, ou seja, R$ 1.800 durante os 48 meses do prazo de pagamento da compra do imóvel.
A análise principal do quadro acima, referente às pesquisas, chama-nos a atenção ao número pequeno de potenciais compradores do imóvel aliado a uma grande oferta de empreendimentos à venda na cidade, portanto, tendo como base nesta premissa de renda, concluímos que há no mercado de Caldas Novas uma oferta de empreendimentos maior do que a demanda por eles, ocasionando, o que vem sendo constatado, uma velocidade menor nas vendas.
Por outro lado, o quadro acima nos remete a outra análise, considerando que entre as faixas de renda de R$ 5 mil a R$ 12 mil mensais foram pesquisados 379 clientes que correspondem a 36,41%, que somados com os que ganham acima de R$ 12 mil, chegamos a um percentual de quase 50% dos clientes pesquisados, este estrato de público passa a ser significativamente maior para aquisição de um produto que tenha preço inferior e que possa ser substituto ao produto imobiliário originariamente ofertado.
Simplicando a análise somente na premissa de renda, podemos deduzir que se desenvolvermos um produto substituto ao produto original, teremos uma demanda potencial maior do que existe hoje para o produto original.
Inicialmente cabe discutirmos o que leva uma família adquirir um imóvel na cidade de Caldas Novas. Por ser uma cidade turística, descartamos a possibilidade do motivo da aquisição ser para uma primeira moradia, ou uma primeira residência. Ficamos então com a possibilidade de uma segunda residência, um apartamento de veraneio. Portanto, os principais apelos da aquisição são de curtir férias, folgas e descansos com a família em alguns períodos do ano. Por outro lado, a aquisição de um imóvel, traz um aspecto de status, além de ser uma propriedade imobiliária que eleva o patrimônio líquido da família. No caso de Caldas Novas, além do lazer e da propriedade familiar, temos ainda a questão de possíveis rendimentos financeiros quando do não uso do apartamento pela família, o mesmo podendo ser alugado para outras pessoas.
Portanto, o desafio é encontrarmos um produto substituto que possa oferecer tudo isso ao cliente por um preço menor, onde o objetivo é aumentar a demanda potencial do produto.
No mercado mundial tem-se desenvolvido, com as grandes mansões de lazer e apartamentos em destinos turísticos, uma venda diferente da venda tradicional. Esta venda consiste em dividir a unidade imobiliária em frações da mesma e vender cada fração para pessoas distintas. Com isso há um compartilhamento entre estas pessoas, do preço de venda, do custo de manutenção e principalmente do uso do imóvel. O nome deste produto no mercado é fractional.
Conceito do produto – visão de negócio
Fractional é uma propriedade imobiliária desenvolvida em localização privilegiada que oferece as vantagens dos serviços hoteleiros.
O conceito fractional é a venda de uma propriedade destinada às férias, sendo a venda do ativo de forma fracionada que associada a uma intercambiadora permite a troca entre proprietários de fractional de diversos locais do mundo. Surge aí uma diferenciação do produto tradicional, ou seja, além de atender os quesitos discutidos anteriormente para o comprador, ele proporciona também a possibilidade de intercambiar para outros locais de férias, do Brasil e do mundo. O produto fractional pela possibilidade de intercâmbio tem algumas características com o produto time share de turismo.
Com objetivo de comparabilidade, desenvolvemos abaixo um quadro resumo comparando a venda tradicional do imóvel, a venda do fractional e a venda do time share.
O quadro abaixo foi extraído dos principais projetos em execução no mundo. Os dados do ano de 2006 apontam para quase 300 projetos de fractional pelo mundo, sendo a sua maioria, 70%, nos Estados Unidos, seguido do México e Canadá com 10% cada, Caribe com 7% e outros com 3%.
O produto fractional começa a entrar no Brasil através de empreendimentos de alto luxo, como o projeto Itacaré. Outros projetos estão em desenvolvimento como no Rio Quente Resorts e no Grupo Privé.
Dados de pesquisa de mercado, explicam os principais motivos do sucesso do conceito fractional.
- Destinos de praia com fácil acesso
- Plano de uso em rotação, acesso em todas as estações do ano
- Chave: Justo e Equitativo
- Programa de Intercâmbio – resorts afiliados a um programa de intercâmbio
- Grande aceitação do produto pelo público
- Interesse na revenda do imóvel e pelo intercâmbio
- Estilo de Vida;
- Esquema caseiro ou habitacional – com muito conforto
- Possibilidade em viajar em família
- Melhor do que comprar uma segunda casa de lazer
- Satisfação e orgulho da propriedade
“Uma propriedade Fractional é uma alternativa de investimento caracterizada por sua flexibilidade, otimização de uso e, particularmente, pela maximização da relação custo/benefício do investimento imobiliário.” “Sua verdadeira casa de férias.”
Dentre todas as vantagens para o cliente comprador do produto fractional, destacamos as seguintes:
- Adquire uma casa/apartamento de alto padrão por menor preço
- Benefícios com os serviços hoteleiros oferecidos
- Adquire aquilo que realmente vai utilizar – maximização do uso
- Despesas com manutenção relativas ao período de uso
- Possibilidade de comprar diversos destinos
- Maior flexibilidade no uso pelo intercâmbio
Por outro lado, há inúmeras vantagens também para o desenvolvedor/construtor do empreendimento, dentre as quais destacamos:
- Maior mercado de clientes compradores, ver análise na introdução, referente a cidade de Caldas Novas, pois o preço da propriedade fracionada é menor
- Condomínio apresenta ocupação mais alta, sendo percebido pelos condôminos como um empreendimento de sucesso.
- Enriquecem e flexibilizam o produto para a venda, oferecendo a possibilidade de intercâmbio em outros destinos
- O intercâmbio incrementa o valor real e percebido da co-propriedade.
- Geração de outros clientes “prospects” para outros condomínios / lançamentos imobiliários
- Maior preço médio de venda, consequentemente maior ganho imobiliário.
Conceito do produto – visão jurídica
A natureza jurídica do produto consiste na relação jurídica de aproveitamento econômico de uma coisa móvel ou imóvel, repartida em unidades fixas de tempo, de modo que, os seus diversos titulares possam, cada qual a seu turno, utilizarem-se da coisa exclusivamente e de maneira perpétua.
A característica principal é de uma multipropriedade imobiliária detentora de frações ideais com registro da escritura em nome do multiproprietário, com propriedade absoluta da fração ideal, dividindo apenas o tempo de utilização. Ressalta-se que esta fração ideal é diferente da fração ideal comumente nas incorporações imobiliárias que dizem respeito a área física de cada apartamento em relação ao total da área física construída.
O modelo de organização desta multipropriedade que ora descrevemos, é o modelo imobiliário. Neste modelo há a transmissão dos direitos reais sobre a propriedade para todos os seus adquirentes de onde surge a figura do multiproprietário. O imóvel, que funciona como uma sistema fracionado, pertence a todos os multiproprietários, não podendo haver sua divisão física, mas tão somente ideal. Desta forma, surgem as “Frações Ideias” do imóvel, as quais são comercializadas, transferindo-se a titularidade das frações ideais do empreendedor para cada um dos seus adquirentes. Assim no registro do imóvel inicialmente realizado, em nome do empreendedor, efetua-se o registro das escrituras de compra e venda das frações ideiais, comprovando-se a titularidade de cada um dos multiproprietários.
Assim, todos os multiproprietários são titulares de um direito real, correspondente a uma fração ideal do bem, ou seja, uma parte não divisível fisicamente, e cada uma destas frações concede o direito a utilização da multipropriedade, na sua totalidade, por um período determinado de tempo.
Desta feita, a propriedade sobre as frações idéias é ampla e irrestrita, podendo seu titular ceder, alienar, transmitir para herdeiros e/ou constituir ônus reais sobre estas. O que é limitado, nesta hipótese é o seu uso, restrito aos períodos determinados para cada uma das frações ideais.
Importa destacar, no que diz respeito à alienação das frações ideais, que pela propriedade irrestrita de cada uma delas, estas podem ser livremente negociadas, sem qualquer necessidade de anuência, autorização, ou, especialmente, exercício de direito de prefer6encia pelos demais multiproprietários do imóvel.
Simulação Financeira de um projeto Fictício
Neste capítulo demonstraremos uma simulação, com dados fictícios para uma melhor compreensão das vantagens financeiras para o empreendedor do modelo fractional.
No quadro acima temos um empreendimento a ser construído na forma tradicional de incorporação imobiliária, cujo o total de VGV é de R$ 19.950 mil. Nos quadros abaixo demonstramos o custo da obra em referência e o resultado final do projeto.
De acordo com os três quadros acima calculamos que do total do VGV R$ 19.950 mil, o empreendedor teve como lucro no projeto R$ 4.311 mil, ou seja, 21,6% do VGV.
Agora vamos simular uma situação em que o empreendedor transforma este projeto em vendas de fractional. A premissa principal é a divisão de cada unidade em 10 frações ideais e que cada fração será vendida a R$ 18 mil.
O novo total do VGV, conforme quadro abaixo é de R$ 42.000 mil, ou seja, superior ao VGV anterior em 110,5%.
A premissa básica para cálculo do valor de cada fração é a relação custo/benefício do comprador, como veremos no capítulo seguinte.
Nos projetos existentes até agora no mercado mundial, o acréscimo do volume geral de venda (VGV) em relação ao sistema tradicional é de 40% a 120%.
Na nossa simulação, o acréscimo foi de 110,5%, de R$ 19.950 mil a R$ 42.000 mil. Como veremos no quadro a seguir, o grande ganho do empreendedor é no resultado final do projeto.
Neste novo cenário o empreendedor teve um crescimento no VGV de 110,5% de R$ 19.950 mil para R$ 42.000 mil.
Já no resultado o crescimento foi muito mais significativo, saindo de R$ 4.311 mil para R$ 11.670 mil, crescimento de 171%.
Considerações Finais
O presente trabalho não teve como objetivo esgotar todo o assunto sobre fractional e sim apresentar o porquê da necessidade do lançamento do produto em um mercado muito competitivo, como é o de Caldas Novas, e não só limitando-se a ele, o que é o produto e quais as vantagens do produto em relação ao sistema anterior, principalmente para o empreendedor.
Por outro lado, deve haver vantagens para o comprador também, as vantagens qualitativas já foram citadas anteriormente, vamos analisar agora as vantagens financeiras para o comprador:
Na simulação acima, o produto que custa para o comprador R$ 20 mil dá direito a ele a 10% do apartamento, além, da possibilidade do seu uso durante 5 semanas por ano abrangendo todas as temporadas. Ele vai poder utilizar o apartamento neste período com mais 3 pessoas, no total de 4 pessoas. Caso não queira usar todas as semanas no mesmo local, ou seja, no empreendimento que ele é multiproprietário, ele poderá intercambiar com outros multiproprietários do mundo todo através de uma empresa intercambiadora.
E ainda terá outra vantagem, caso ele não tenha condições de viajar em uma ou mais semanas ele poderá alugar o seu tempo para terceiros.
Vamos fazer algumas contas para analisar o custo-benefício para o cliente.
Uma diária para quatro pessoas na cidade de Caldas Novas em alta temporada, somente com café da manhã, está em torno de R$ 300,00, uma semana R$ 2.100,00, 5 semanas por ano, R$ 10.500,00. Portanto, o valor pago pelo cliente de R$ 20 mil será recuperado em 23 meses, ou seja, menos 2 anos, equivalente a um retorno de 52,5% ao ano.
Resta falar apenas da estratégia comercial. A venda deste produto, apesar, de ter um apelo imobiliário, ou seja, de propriedade, ele tem um apelo emocional muito grande, que é de convencer o cliente que o produto vai levá-lo a conhecer o mundo inteiro. Por outro lado, é uma venda mais complexa, em termos jurídicos, em termos de regras, e outros.
Portanto, salientamos da importância das vendas ocorrerem em um cenário especial, com pessoas extremamente especializadas, treinadas e conhecedoras do produto. E este cenário e esta estratégia de venda deve ocorrer em uma sala de venda de time share, com todo o apelo de brinde, coquetel, prêmios e muito mais.
Faz parte da conceito de venda a apresentação ao potencial cliente do diretório de destinos turísticos no país e no mundo, são mais de 6 mil destinos diferentes, a apresentação do contrato de promessa de compra e venda da fração ideal, ou seja, da sua participação na unidade, bem como, da apresentação e anuência do regulamento de uso do seu tempo.
HMS
Agosto de 2008
